Sales, also der Verkauf oder Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen, ist eine der wichtigsten Funktionen eines jeden Unternehmens. Ohne Sales gibt es keinen Umsatz, keinen Gewinn und keine Zukunft. Das gilt besonders für Start-ups und kleine und mittlere Unternehmen (KMU), die sich in einem wettbewerbsintensiven und dynamischen Marktumfeld behaupten müssen. Doch Sales allein reicht nicht aus, um (langfristig) erfolgreich zu sein. Es braucht auch Entrepreneurship, also das unternehmerische Handeln, das neue Ideen, Chancen und Lösungen hervorbringt. In diesem Blogartikel erfährst du, wie Entrepreneurship und Sales Management zusammenhängen und welche Quick Wins du bereits anwenden kannst.

Was ist Entrepreneurship?

Entrepreneurship ist die Fähigkeit, kreative und innovative Geschäftsideen zu entwickeln, zu evaluieren und umzusetzen. Es bedeutet, Chancen zu erkennen, Risiken einzugehen, Ressourcen zu mobilisieren und Werte zu schaffen. Entrepreneurship ist nicht nur für Gründer*innen von Start-ups relevant, sondern auch für bestehende Unternehmen, die sich ständig an die Veränderungen im Markt anpassen müssen. Es ist also eine Einstellung, eine Denkweise und eine Handlungsweise, die für den Erfolg in der heutigen Geschäftswelt unerlässlich ist.

Was ist Sales Management?

Sales Management ist die Planung, Organisation, Steuerung und Kontrolle aller Aktivitäten, die mit dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen zu tun haben. Es umfasst die Analyse des Marktes und der Kundenbedürfnisse, die Entwicklung und Umsetzung von Marketing- und Vertriebsstrategien, die Gestaltung von Preisen und Konditionen, die Auswahl und Schulung von Vertriebsmitarbeiter*innen, die Führung und Motivation des Vertriebsteams, die Messung und Bewertung der Vertriebsleistung und die Optimierung der Vertriebsprozesse. Sales Management ist also eine Kunst und eine Wissenschaft, die darauf abzielt, die Kundenzufriedenheit und die Unternehmensziele zu erreichen.

Wie hängen Entrepreneurship und Sales Management zusammen?

Entrepreneurship und Sales Management sind zwei Seiten derselben Medaille. Sie ergänzen und verstärken sich gegenseitig. Ohne Entrepreneurship gibt es keine innovativen Produkte oder Dienstleistungen, die verkauft werden können. Ohne Sales Management gibt es keine effektive Vermarktung und kein profitables Geschäft. Entrepreneurship und Sales Management sind also die treibenden Kräfte für Innovation und Wachstum in Start-ups und KMU.

Quick Wins für Start-ups und KMU

Wenn bereits eine innovative Geschäftsidee vorhanden ist, liegt insbesondere für Start-ups der Schwerpunkt auf der Profitabilität und der langfristigen Sicherung des Marktplatzes. In diesem Zusammenhang stellt die Sales Performance eine wichtige Stellschraube dar. Nachfolgend möchten wir dir einige bewährte Quick Wins für die Verbesserung der Sales Performance vorstellen:

• Definiere deine ideale Kund*innengruppe und fokussiere dich auf diejenigen, die am wahrscheinlichsten kaufen und einen hohen Wert für dein Unternehmen haben.
• Erstelle einen Vertriebsplan mit klaren Zielen, Strategien, Aktivitäten und Kennzahlen, die du regelmäßig überprüfst und anpasst.
• Nutze ein CRM-System, um deine Vertriebsdaten zu erfassen, zu organisieren und zu analysieren, und um deine Vertriebsprozesse zu automatisieren und zu optimieren. Du wirst erstaunt sein, wie viel man bereits mit kostenlosen Versionen erreichen kann.
• Verknüpfe Marketing und Sales und erstelle ansprechende und relevante Inhalte, die deine Kund*innen informieren, überzeugen und begeistern. Nutze dazu verschiedene Kanäle, um sie zu verbreiten und Leads zu generieren.
• Baue starke Beziehungen zu deinen Kund*innen auf, indem du ihnen zuhörst, ihre Bedürfnisse verstehst, ihnen einen Mehrwert und einen exzellenten Service bietest.
• Nutze die Kraft der Empfehlungen, indem du deine bestehenden Kund*innen um Feedback bittest, sie zu Testimonials oder Fallstudien einlädst und sie dazu ermutigst, dein Unternehmen an andere potenzielle Kund*innen weiterzuempfehlen.
• Verbessere deine Verkaufsfähigkeiten, indem du dich regelmäßig schulst, coacht und übst, und bewährte Verkaufstechniken und -methoden anwendest, wie zum Beispiel offene Fragen, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken etc…
• Messe deine Vertriebsleistung, indem du die wichtigsten Vertriebskennzahlen verfolgst, wie zum Beispiel die Anzahl der Leads, die Konversionsrate, die Abschlussquote, die durchschnittliche Verkaufszeit, der durchschnittliche Auftragswert, der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter*in etc…

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