Der Vertrieb spielte schon immer eine zentrale Rolle, um den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens sicherzustellen. Allerdings stellen die Entwicklungen im Bereich der Digitalisierung auch viele langjährige Vertriebsprofis vor völlig neue Herausforderungen. Doch was versteht man unter dem Begriff „Digital Sales“ und welche Vorteile bringt die Digitalisierung für den Vertrieb?

Digital Sales Definition – Was ist Digital Sales?

Digital Sales, oder auch digitaler Vertrieb genannt, beinhaltet die vollständige digitale Abbildung der Customer Journey. Es erfordert eine nahtlose Integration von Marketing und Vertrieb. Während das Marketing darauf abzielt, eine ausreichende Anzahl potenzieller Kund*innen zu erreichen und sichtbar zu sein, gewinnt der Innendienst im Vertrieb an Bedeutung. Ziel eines reinen Digital Sales Ansatzes ist es, die gesamte Customer Journey von der Leadgenerierung bis hin zum Kundenservice digital abzubilden. Im B2B Bereich begegnet man bei der Digitalisierung des Vertriebs jedoch häufiger einem hybriden Vertriebsansatzes, bei dem digitale und analoge Maßnahmen miteinander verknüpft werden.

Die 3 wichtigsten Grundlagen des Digital Sales

Um die gesamte Customer Journey digital abzubilden und den Erfolg von Digital Sales zu gewährleisten, sind in den verschiedenen Phasen gezielte Maßnahmen erforderlich. Die digitale Kommunikation steht dabei im Fokus, angefangen von der Kontaktanbahnung über den Abschluss bis hin zur After Sales Betreuung.

Lead-Generierung: Die essentielle Grundlage für erfolgreiches Digital Sales

Im Rahmen des Digital Sales spielt digitales Marketing, insbesondere der Fokus auf Inbound Marketing, eine entscheidende Rolle. Der erfolgreiche digitale Verkauf von Produkten ist nur dann möglich, wenn das B2B Marketing ausreichend potenzielle Kunden erreicht und somit Unternehmen auf einen rein digitalen Vertriebsansatz vertrauen können. Das B2B Online Marketing übernimmt daher die Verantwortung, eine Strategie zu entwickeln und umzusetzen, die die Grundlage für den Vertrieb schafft. Es gibt nicht die eine erfolgreiche B2B Online Marketing Strategie. Vielmehr geht es um das Zusammenspiel unterschiedlicher Maßnahmen. Zu den wesentlichen Schritten der Leadgenerierung gehören:

1. Social Media Beiträge: Durch eine hohe Reichweite in den sozialen Medien und gezielte Maßnahmen im Social Media Marketing können potenzielle Kund*innen auf ein Unternehmen aufmerksam werden. Auch im B2B-Bereich gewinnen Social Media-Kanäle zunehmend an Bedeutung. Insbesondere die Plattform LinkedIn bietet umfangreiche Möglichkeiten, Interessent*innen zu erreichen.
2. Content Marketing: Indem Unternehmen Beiträge auf ihrem eigenen Blog veröffentlichen, positionieren sie sich als Expert*innen. Die Bereitstellung von E-Books zu unternehmensbezogenen Themen kann ebenfalls Teil des Marketing-Mixes sein. Online-Inhalte gewinnen im digitalen Marketing insgesamt an Bedeutung.
3. E-Mail-Marketing: Unternehmen bleiben mit ihren (potenziellen) Kund*innen durch kontinuierliche Kommunikation in Kontakt und schaffen so nachhaltige Kundenbeziehungen.

Die Bedeutung von Kundenerlebnis und Vertrauen im Digital Sales

Keine Customer Journey ist heutzutage mehr ausschließlich physisch oder analog. Kommunikationsmittel wie E-Mail, Telefon und Videotelefonie gehören zu den Standardaktivitäten im Vertrieb. Insbesondere die Auswirkungen der Corona-Pandemie haben gezeigt, dass die Aufmerksamkeitsspanne in der digitalen Kommunikation leidet, zum Beispiel bei Videotelefonaten, da Menschen leichter abgelenkt werden können.

Aus diesem Grund ist es entscheidend, dass eine digitale Vertriebsabteilung auf virtuelle Erlebnisse entlang der gesamten Customer Journey setzt. Dadurch können Kund*innen von Inbound Marketing über Verkaufsgespräche bis hin zum Kauf und darüber hinaus optimal betreut werden.

Einkauf über B2B Online Shops

Transparenz im Kaufprozess wird immer wichtiger, und viele Kunden erwarten Preistransparenz. Ein B2B Online Shop kann eine Lösung sein, um Kund*innenwünsche zu erfüllen, den Vertrieb zu entlasten und den Umsatz zu steigern. Der Online Shop ermöglicht ein verbessertes Einkaufserlebnis und hilft bei der Gewinnung neuer Kund*innen.

Vorteile von Digital Sales

Digitale Vertriebsmodelle bieten zahlreiche Vorteile, wie die Einsparung von personellen Ressourcen, das Erfüllen der Kundenanforderungen, mehr Flexibilität für das Verkaufspersonal und die sinnvolle Nutzung technischer Möglichkeiten. Durch den gezielten Einsatz von Technologie können Unternehmen effizienter und kundenorientierter agieren.

Fazit

Die Wirtschaft steht vor verschiedenen Herausforderungen, doch glücklicherweise verfügen wir über Technologien, um ihnen zu begegnen. Digitale Vertriebsstrategien sind die Antwort auf veränderte Kundenerwartungen, die Notwendigkeit flexibler Arbeitsmodelle, steigenden Kostendruck und den wachsenden Fachkräftemangel. Es ist klar, dass der digitale Vertrieb gekommen ist, um zu bleiben. Daher ist es wichtig, sich mit den Möglichkeiten und Potenzialen digitaler Vertriebsansätze auseinanderzusetzen und daraus Chancen für das eigene Unternehmen und die Vertriebsorganisation abzuleiten.

Mit unserer Weiterbildung zum Digital Sales Expert bieten wir Ihnen die Möglichkeit, Ihre Vertriebsfähigkeiten zu erweitern, Ihre Karrierechancen zu verbessern und Ihre Effektivität im digitalen Verkauf zu steigern. Durch den Erwerb aktueller Fachkenntnisse und die Anwendung fortschrittlicher Vertriebsstrategien können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und Ihre beruflichen Ziele erfolgreich verfolgen.