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Podiumsdiskussion: Warum sind Sales-Leute die besseren Marketers und warum Marketing trotzdem recht hat

Sind Sales Leute die besseren Marketers und hat Marketing trotzdem recht? Dieser Frage widmen sich ein Expertenpanel bestehend aus Caroline Kaiser (Marketingleiterin NAVAX Unternehmensgruppe), Thomas Spann (Geschäftsführer Kleine Zeitung), Stephan Heckmann (Verantwortlicher Studiengang Sales Management CAMPUS 02) und Wilhelm Loibl (Verantwortlicher Studiengang Digital Marketing Management CAMPUS 02), moderiert von Ursula Haas-Kotzegger (Head of Department Marketing & Sales) in einem Event veranstaltet vom Department Marketing & Sales der FH CAMPUS 02 und der Kleinen Zeitung am 10.10. im Skyroom Styria Media Center.

Marketing versus Sales, das ist das ewige „Derby“ in den meisten Unternehmen. Doch stimmt das Bild von Marketing und Sales und den damit verbundenen Positionen in einem Unternehmen noch oder werden andere Kompetenzen in Zukunft wichtiger sein? Bereits im Vorfeld wurden Jobprofile beider Disziplinen analysiert und lieferten spannende Ergebnisse. Bereits jetzt werden im Marketing beispielsweise mehr KI-Kenntnisse als Social-Media-Kenntnisse gefordert, so Wilhelm Loibl von der FH CAMPUS 02. Zudem verlangt jede 3. Stellenanzeige für eine Sales-Position explizit Marketingkenntnisse. Wo der Vertrieb vor ein paar Jahren noch nach dem Motto „ABC – always be closing“ agiert hat und damit erfolgreich war, so ist er heute viel eher Teil eines Marketing-Mixes. Heckmann und Loibl sind überzeugt, beide Disziplinen befinden sich massiv im Wandel.

Caroline Kaiser bestätigt, dass durch die voranschreitende Digitalisierung auch das Marketing deutlich datengetriebener geworden ist, und Unternehmen aus diesem Grund dringend Personen benötigen, die diese Daten analysieren und interpretieren sowie zielgerichtete Maßnahmen daraus ableiten können. Momentan sieht sie eine Kompetenzlücke zwischen dem Ist-Zustand (welche Kompetenzen sind vorhanden) zum Soll-Zustand (welche Kompetenzen werden benötigt) in den Unternehmen.

Stephan Heckmann ist der Meinung, dass der Vertrieb, der bereits bisher stark zahlengetrieben war, in Zukunft deutlich strategischer werden muss. Das Einkaufsverhalten von Privat- und B2B-Kund*innen hat sich in den letzten Jahren deutlich geändert. Dieser digitale Wandel bringt neue Kundenbedürfnisse wie Digital-Self-Service, individuelle Beratung ohne Kontakt zum Vertrieb und Nachhaltigkeit zum Vorschein. Der Sales-lastige Funnel von damals hat sich in einen Marketing-Sales Funnel entwickelt. Dabei lässt die Datenmessung im Sales sowie im digitalen Marketing ein genaues Kennenlernen des User-Verhaltens zu. Somit kann jeder Kunde extrem präzise angesprochen und direkt erreicht werden. Und darauf muss der Vertrieb reagieren, so Heckmann.

Die Technologien und damit einhergehend die Datenmengen, die über Kund*innen zur Verfügung stehen, liefern unzählige Möglichkeiten. Der 360 Grad-Blick auf die Kund*innen bringt für beide Disziplinen aber auch neue Herausforderungen, insbesondere vor dem Hintergrund der wachsenden Sensibilität für Datenschutz und anderen aktuellen Gesetzgebungen.

Die Experten waren sich einig: Sales muss zukünftig strategischer agieren, während vielerorts operative Sales Positionen durch KI abgelöst werden. Hat Marketing nun trotzdem Recht? Nun ja, Marketing verfügt auf jeden Fall über eine Unmenge an Daten über ihre Kundengruppen und somit über viele Möglichkeiten. Doch das geht auch mit Pflichten einher. Allen voran die Pflicht, sich mit den rechtlichen und technischen Aspekten auseinanderzusetzen. Um wirklich erfolgreich zu sein, sollte der Fokus von Unternehmen nicht auf dem ewigen „Derby“ liegen, sondern auf einem effizienten Zusammenspiel zwischen Marketing und Sales, um das so oft propagierte „kundenzentrierten“ Handel auch wirklich in die Tat umzusetzen.