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Gender Selling – Kunden kaufen anders, Kundinnen auch

Obwohl bis zu 80% der Kaufentscheidungen von Frauen getroffen werden, scheint es, dass selten die Wünsche und Bedürfnisse dieser Zielgruppe vorab analysiert und in ein stimmiges Konzept integriert werden. Dabei zeigen Untersuchungen: das Einkaufsverhalten von Frauen und Männern unterscheidet sich maßgeblich in allen Facetten entlang des Kaufprozesses, z.B. auf der Suche nach einer guten Lösung informieren sich Männer meist ausführlicher über Produkte und Anbieter, bevor ein Geschäft aufgesucht wird. Der Einkauf selbst, soll so effizient wie nur möglich ablaufen. Das persönliche Verkaufsgespräch wird zwar auch gerne gesucht, im Mittelpunkt dabei stehen aber Zahlen, Daten Fakten – sprich Information und Erklärung, schnell und neuartig. Eine klare Orientierung im Geschäft, die einen selbstständigen Einkauf ermöglicht, ist dabei entscheidend.

Frauen suchen Informationen erst meist direkt am POS. Auf der Suche nach der perfekten Lösung braucht die Kundin mehr Zeit für Ihre Kaufentscheidung. Mehrere Produkte werden probiert, mehrere Geschäfte werden besucht. Lösungen für die Aufgaben des Alltags stehen im Mittelpunkt und  Beratung sucht sie im persönlichen Verkaufsgespräch. Chancen, die sich aus den zahlreichen Unterschieden ergeben, werden aber heute noch nicht genützt: dabei bringt es nachhaltige Vorteile besonders auf die Zielgruppe Frau differenziert einzugehen. Denn Studien belegen:

• Frauen sind Unternehmen gegenüber loyaler und empfehlen wesentlich stärker weiter als Männer

• Frauen kaufen mehrheitlich, im Durchschnitt für drei oder mehr Personen ein; entscheiden, welche Marken in Haushalten verwendet werden und geben diese Präferenz an den Partner und vor allem die Kinder weiter

• Spontankäufe sind bei Frauen höher als bei Männern

• Frauen nehmen Kundenbindungsprogramme eher in Anspruch und zeigen eine höhere Stammkundenbindung

Die Realität sieht aber anders aus: Frauen fühlen sich oft nicht verstanden, sind unzufrieden mit den Serviceleistungen im Einzelhandel und fühlen sich allein gelassen wenn es zu Problemen kommt.

Nutzen Sie diese Chance und zeigen Sie konsequente Markt- und Kundenorientierung aus weiblicher und männlicher Sicht, anstelle einer geschlechtsneutralen Herangehensweise.

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