Die 61. Veranstaltung des Digitaldialogs, die am 27. November 2018 vom Silicon Alps Cluster gemeinsam mit der FH CAMPUS 02 veranstaltet wurde, stand ganz im Zeichen der wachsenden Bedeutung von (digitalen) Dienstleistungen und deren Preisgestaltung. Unter der Begrüßung und Moderation von Herrn Stefan Grünwald, Studiengangsleiter der Studienrichtung IT & Wirtschaftsinformatik als Gastgeber der Veranstaltung, wurde der Digitaldialog mit dem Titel „Service Pricing“ eröffnet.

5 Studienrichtungen – 1 Projekt

Hauptthema der Veranstaltung war das seit 18 Monaten laufende Forschungsprojekt „E-Service-Pricing“ der FH CAMPUS 02, an dem alle 5 Studienrichtungen beteiligt sind. Ziel dieses Projektes, ist die Entwicklung eines KMU-tauglichen Vorgehensmodells zur Preisgestaltung von E-Services. Alexandra Knefz-Reichmann (Studienrichtung Rechnungswesen & Controlling) und Georg Jungwirth (Studienrichtung International Marketing & Sales Management) präsentierten Ergebnisse von drei durchgeführten empirischen Studien zum E-Service-Pricing in Österreich. Schlüsselerkenntnisse daraus sind: „E-Services sind wichtig, aber es existiert keine klare Preisgestaltung“, „Determinanten der Preisgestaltung sind meist Kostenfaktoren, daher sind hauptsächlich Werkzeuge aus dem Rechnungswesen bekannt und werden eingesetzt“ und „das ideale Pricing Tool soll methodische und technische Anforderungen erfüllen“. Das abschließende Conclusio aus den Studien und damit auch aus der Präsentation war, dass es eine Integration des Kundenwertes in bestehende Kostenrechnungsverfahren braucht, um ein Pricing-Tool für KMUs zu entwickeln.

Basierend auf diesen Erkenntnissen wurde zum ersten Mal das erarbeitete Vorgehensmodell von Wolfgang Knöbl (Studienrichtung Innovationsmanagement) vorgestellt. In drei Schritten können KMUs durch die Anwendung des Vorgehensmodells sowohl für neue als auch bestehende E-Services, unter Berücksichtigung eines Kunden/einer Kundin bis zu einer Vielzahl von KundInnen, Preisspannen ermitteln. Schritt 1 des Vorgehensmodells umfasst die Identifikation von Nutz- und Kostentreibern eines E-Services. Durch eine Aufgliederung in Haupt- und Zusatzanwendungen, kann ein Überblick über den Nutzen und die Kosten einzelner Bestandteile geschaffen werden. In einem zweiten Schritt werden anhand einer Marktanalyse Informationen zu Substituten und Wettbewerbern bzw. deren Marktpreisen, Zielgruppen und dem Marktpotential gesammelt. Auf Basis standardisierter Abfragen und auf die Zielgruppe angepasste Methoden, kann letztendlich eine Unter- und Obergrenze des Preises im Rahmen des Vorgehensmodells ermittelt werden. Am Ende der Präsentation wurde von Wolfgang Knöbl ein Ausblick über zukünftige Projektschritte gegeben, welche die Entwicklung eines IT-gestützten Tools und dessen Evaluierung in Pilotanwendungen betreffen.

Service Pricing – Vom Stiefkind zur Ertragsperle

Zwischen diesen von der FH CAMPUS 02 erarbeiteten und vorgebrachten Erkenntnissen zum Thema Service Pricing, reihten sich die Präsentationen von Thomas Haller (Simon Kucher & Partners GmbH) und von Stefan Kraxberger (Secinto GmbH) ein. Ersterer gab unter dem Titel „Service Pricing – vom Stiefkind zur Ertragsperle“, Einblicke in das Thema Service-Pricing aus Sicht eines international tätigen Beratungsunternehmens. Sein Fazit lautete, dass die Preisgestaltung von Dienstleistungen richtig und vor allem wichtig ist. Transparenz schaffen und mit kleinen Beträgen in das Vorhaben „Preisgestaltung für Dienstleistungen“ starten, das war nur eine der Kernaussagen von Herrn Haller. Mit zahlreichen Beispielen von Unternehmen, die den Schritt gewagt haben und nicht nur mit der Preisgestaltung von Services begannen, sondern damit auch eine Transformation vom produkt- zum serviceorientierten Geschäftsmodell gewagt haben, zeichnete Thomas Haller ein konkretes Bild davon, was Service Pricing in der Unternehmenspraxis umfasst.

Preisfindung für ein Cloudservice-Produkt (simple2secure) im Betatest

Dass Service-Pricing für die großen Unternehmen durchgeführte Praxis ist, ist verständlich. Doch was ist nun mit den Kleineren, die ja immerhin die österreichische Unternehmenslandschaft prägen? Wie es einem Kleinstunternehmen mit dieser Thematik geht, wenn ein neu entwickeltes Softwareprodukt auf den Markt gebracht werden soll, aber Unsicherheit darüber herrscht, „was kann man denn dafür verlangen?“, zeigte Stefan Kraxberger auf. Mit seiner neu entwickelten Cloud-Service Risikoanalysesoftware simple2secure, suchte er Unterstützung bei der Studienrichtung IT & Wirtschaftsinformatik, um Antworten auf diese Frage zu erhalten. Die Ergebnisse der durchgeführten Befragung, lieferten erste Einblicke über die Preisbereitschaft bei potentiellen KundInnen und überraschten positiv.

In der abschließenden Diskussion stellten sich die Vortragenden Fragen aus dem Publikum. „Wie geht man damit um, dass Services verschenkt werden?“, „Was macht ein E-Service aus?“ oder „Welche Probleme haben KMUs bei der Preisgestaltung von neu entwickelten Angeboten?“ waren nur einige der angesprochenen Themen dieser Diskussion, die beim anschließenden Networking am Buffet vertieft werden konnten.

Foto: © Großschädl